ステップメールで売れない7つの原因｜文章より先に確認したいポイント

ステップメールで売れないとき、最初に文章を書き直さない

ステップメールを作って配信してみたものの、

「開封はされるのに売れない」 「商品ページへほとんど移動しない」 「個別相談の申込みが増えない」

ということがあります。

このとき最初にやりがちなのが、

メール本文を書き直すこと

です。

もちろん文章は重要です。

しかし、ステップメールは一通のセールスメールではありません。

誰を集めるか
↓
何を約束して登録してもらうか
↓
どの順番で理解してもらうか
↓
いつ商品を提示するか
↓
どこへ誘導するか

という一連の導線です。

そのため、売れない原因が文章ではなく、

• ターゲット
• 登録導線
• シナリオ
• 商品
• CTA
• 配信設定
• 計測方法

にあることも少なくありません。

この記事では、ステップメールで売れないときに確認したい7つの原因を、上流から順番に整理します。

原因1．集めている読者と商品が合っていない

最初に確認したいのは、

そのステップメールに登録している人が、本当に商品・サービスの対象者なのか

です。

例えば、

「AIで仕事を効率化する無料PDF」

で集めた読者に、

「高額なWebマーケティング講座」

を販売しても、必ずしも興味が一致するとは限りません。

登録者数が多くても、商品との距離が遠ければ成約しにくくなります。

確認したいこと

• 登録特典のテーマと商品テーマがつながっているか
• 登録者が商品を必要とする人か
• 無料プレゼントだけ欲しい人ばかり集めていないか
• 広告やSNS投稿の訴求と、販売商品が一致しているか

改善方法

登録者を増やすことだけを目的にせず、

「この商品を将来的に必要とする人が、何に興味を持つか」

から入口を設計します。

ステップメールは、登録後だけではなく登録前から始まっていると考えた方がよいでしょう。

原因2．登録時の期待とメール内容がズレている

読者は、何らかの期待を持って登録しています。

例えば、

「ステップメール7通テンプレート」

を受け取るために登録した人へ、

最初から経営論や長い自己紹介ばかり送ると、

「欲しかった内容と違う」

と感じられます。

これは文章の上手さとは別の問題です。

確認したいこと

登録ページで何を約束したかを見直してください。

そして、1〜3通目の内容がその約束に応えているか確認します。

特に1通目では、

• 登録のお礼
• 約束した特典
• 特典の使い方
• 今後どんな内容を届けるか

を明確にすると、読者とのズレを減らしやすくなります。

原因3．メールごとの役割が決まっていない

ステップメールが売れない原因として非常に多いのが、

各メールはそれなりに良いのに、全体としてつながっていない

状態です。

例えば、

1通目：自己紹介
2通目：SNS集客
3通目：AI活用
4通目：マインドセット
5通目：商品案内

となっていると、それぞれの記事としては読めても、

「なぜこの商品が必要なのか」

という理解が積み上がりません。

改善方法

各メールに役割を1つずつ設定します。売れるステップメールのシナリオ設計でも、役割の決め方を確認できます。

例えば、

1通目
約束を守る

2通目
問題に気づいてもらう

3通目
原因を理解してもらう

4通目
解決の方向性を示す

5通目
具体策を理解してもらう

6通目
商品を選択肢として提示する

7通目
不安を解消して行動を促す

という形です。

本文を書き直す前に、

「このメールは何のためにあるのか」

を一行で説明できるか確認してください。

原因4．商品を出すタイミングが早すぎる、または遅すぎる

商品案内のタイミングも重要です。ステップメール7通の基本構成では、案内までの流れを具体的に示しています。

早すぎる場合

読者がまだ、

• 問題を理解していない
• 原因を理解していない
• 解決策の必要性を感じていない

段階で商品を出すと、

「急に売り込まれた」

と感じられやすくなります。

遅すぎる場合

反対に、

十分に興味が高まっているのに、

何通読んでも具体的な提案がない

という状態も問題です。

読者の関心が高いタイミングを逃す可能性があります。

判断基準

商品を紹介する前に、少なくとも読者が、

• 自分の問題
• 問題の原因
• 解決の方向性
• 商品がどう役立つか

を理解できているか確認します。

「何通目だから売る」ではなく、

読者が商品を理解できる状態になったか

で判断します。

原因5．CTAが弱い、または多すぎる

ステップメールの内容が良くても、

読者が次に何をすればよいか分からなければ行動につながりません。

例えばメール末尾に、

• 商品を見る
• 無料相談に申し込む
• YouTubeを見る
• SNSをフォローする
• 別の記事を読む

と5つのリンクが並んでいると、読者は迷います。

基本は「1通1CTA」

すべてのメールにCTAが必要という意味ではありません。

しかし、行動してほしいメールでは、

最も重要な行動を1つに絞る

方が分かりやすくなります。

例えば、

よりも、

のように、クリック後に何があるのか分かる方が自然です。

確認したいこと

• CTAは本文の流れとつながっているか
• 押した後に何が起きるか分かるか
• CTAが多すぎないか
• スマートフォンでも見つけやすいか
• リンクが正しいか

原因6．商品側の条件が合っていない

ステップメールを改善しても、

商品そのものに問題があれば売れません。

例えば、

• 誰向けの商品か分かりにくい
• 価格と価値の説明が合っていない
• 商品ページが分かりにくい
• 申込み条件が複雑
• 申込後に何が得られるか不明
• 読者が求めている成果と商品内容がズレている

といった問題です。

ステップメールは、

売れない商品を魔法のように売れる商品へ変える仕組み

ではありません。

確認方法

メールだけを見るのではなく、

登録
↓
メール
↓
商品ページ
↓
申込みフォーム
↓
決済

を実際に自分で進み、

どこで迷うかを確認します。

メールから商品ページへ十分に移動しているのに成約しない場合は、

ステップメールより商品ページ側を疑う必要があります。

原因7．数字を見ずに「なんとなく改善」している

ステップメールで成果が出ないとき、

「文章が悪い気がする」

「件名をもっと強くしよう」

と感覚だけで修正すると、原因を見失いやすくなります。

改善するときは、

どこで反応が落ちているか

を見ます。

例えば、

ケースA

1通目：開封される
2通目：開封される
3通目：急に開封が下がる

→ 3通目の件名・配信タイミング・前メールからのつながりを確認。

ケースB

開封される
↓ CTAクリックが少ない

→ 本文、CTA、商品への橋渡しを確認。

ケースC

商品ページへのクリックは多い
↓ 申込みが少ない

→ 商品ページ、価格、オファー、申込みフォームを確認。

ケースD

申込みページまで進む
↓ 決済完了が少ない

→ フォーム・決済・入力項目・技術的問題を確認。

改善は、

どこで数字が落ちているのかを特定してから

行います。

「開封率が低い＝件名が悪い」とは限らない

開封率が低いと、

すぐに件名を直したくなります。

しかし、原因は件名だけとは限りません。

例えば、

• 登録したことを忘れている
• 配信間隔が空きすぎた
• 差出人名に心当たりがない
• 期待していた内容と違った
• 配信頻度が高すぎる

なども考えられます。

一つの数字だけで判断せず、

登録からそのメールまでの流れ

で確認してください。

「クリックされない」ときに見るポイント

メールは読まれているのにクリックされない場合は、

CTAだけでなく、

クリックする理由が本文で作られているか

を確認します。

例えば、

だけでは、クリックする必要性が分かりません。

その前に、

• なぜ続きが必要なのか
• クリックすると何が分かるのか
• 誰に役立つのか

を伝えます。

CTAはボタン文言だけではなく、

CTAまでの流れ全体

で考えます。

「商品ページには来るが売れない」ときはメールを直しすぎない

これは重要です。

メールから商品ページへ十分な読者が移動しているなら、

ステップメールは一定の役割を果たしています。

それでも売れない場合、

• 商品説明
• 価格
• 特典
• 実績
• FAQ
• 申込み導線
• 決済
• ターゲットとの適合

を確認します。

ステップメールだけを何度も書き直しても、問題が解決しない可能性があります。

改善は「上流」から確認する

ステップメールが売れないときは、次の順番で確認すると原因を見つけやすくなります。

1
集めている読者
↓
2
登録時の期待
↓
3
シナリオ
↓
4
商品提示タイミング
↓
5
CTA
↓
6
商品・申込みページ
↓
7
配信・計測

いきなり、

「文章を書き直す」

から始めないことがポイントです。

ステップメール改善チェックリスト

読者

• □ 商品の対象者が登録している
• □ 登録特典と商品がつながっている
• □ 集客時の訴求とメール内容が一致している

シナリオ

• □ 最終ゴールが1つに決まっている
• □ 各メールの役割を説明できる
• □ 前後のメールがつながっている
• □ 商品案内までに必要な理解を作れている

CTA

• □ 次の行動が明確
• □ CTAが多すぎない
• □ クリック後に何があるか分かる
• □ URLが正常

商品

• □ 誰向けの商品か明確
• □ 提供内容が分かる
• □ 価格の判断材料がある
• □ 不安への回答がある
• □ 申込みが難しくない

計測

• □ 各メールの反応を確認している
• □ クリック状況を確認している
• □ 商品ページへの遷移を確認している
• □ 成約までのどこで落ちているか把握している

改善するときは一度に全部変えない

原因が見つかったら、

できるだけ一度に大量の変更をしない方がよいでしょう。

例えば、

• 件名
• 本文
• CTA
• 配信時間
• 商品ページ

を同時に変えると、

何が改善につながったのか分からなくなります。

まず最も大きな問題を1つ決めて修正し、

その後の数字を確認します。

文章を直すなら「役割」を確認してから

もちろん、最終的には文章改善も必要です。

ただし、

「もっと上手い文章にする」

ではなく、

そのメールの役割を達成できる文章にする

と考えます。

例えば2通目の役割が問題認識なら、

商品説明を増やすのではなく、

読者が、

「これは自分のことだ」

と気づける具体例を増やします。

3通目が原因理解なら、

感情的な煽りよりも、

「なぜその問題が起きるのか」

を分かりやすく説明します。

役割が決まると、改善すべき文章も見えてきます。

システム側の設定ミスも確認する

内容が良くても、設定ミスで成果が出ないケースもあります。

例えば、

• 配信されていない
• 配信順序が違う
• 古いURLが残っている
• 商品購入後も販売メールが続く
• 本来送るべき人が配信対象から外れている
• セグメント条件が間違っている

などです。

特にシナリオが増えてくると、

文章の問題ではなく設定の問題

も起こりやすくなります。

定期的にテスト登録し、実際の読者と同じ流れを自分で確認してください。

売れるステップメールは「文章」ではなく「仕組み」

ステップメールで成果を出すために必要なのは、

コピーライティングだけではありません。

適切な読者
↓
適切な入口
↓
適切なシナリオ
↓
適切な商品
↓
適切なCTA
↓
正しい設定
↓
計測と改善

がつながることです。

文章は、この仕組みの中の一部です。

売れないときほど、

文章より上流から順番に確認する

ことをおすすめします。

次はMyASPで実際にステップメールを設定する

ここまでの記事で、

• ステップメールとは何か
• 作り方
• シナリオ設計
• 7通構成
• 配信システム選び
• 売れないときの改善方法

まで整理しました。

次は、

実際にMyASPでステップメールを作る操作

へ進みます。

次の記事では、

シナリオ作成
↓ ステップメール作成
↓ 配信タイミング設定
↓ テスト登録
↓ 動作確認

という流れで、

MyASPでステップメールを作る方法

を具体的に解説します。