ステップメールは「メールを書く」前に設計する
ステップメールを作ろうとすると、最初に、
「1通目は何を書こう？」
「何通くらい送ればいい？」
「どんな件名なら開いてもらえる？」
と考えがちです。
しかし、ステップメールで最初に決めるべきなのは文章ではありません。
先に決めるべきなのは、
「誰を、どの状態から、どの状態まで案内するのか」
です。
例えば、オンライン講座を販売する場合でも、
「講座を全く知らない人」
と、
「講座の内容は知っているが申込みを迷っている人」
では、伝えるべき内容が違います。
ステップメールは、メールを何通か並べる仕組みではなく、
読者の理解や行動を順番に進めるシナリオ
として考えると作りやすくなります。
この記事では、初心者でも実践できるように、ステップメールの作り方を次の7ステップで整理します。
- 目的を決める
- 誰に送るかを決める
- 最終ゴールを決める
- シナリオを設計する
- 通数と配信タイミングを決める
- 各メールを書く
- 配信システムに設定し、テスト・改善する
順番に見ていきましょう。
STEP1．ステップメールの目的を決める
最初に決めるのは、
「このステップメールを何のために使うのか」
です。
ステップメールには、さまざまな用途があります。
例えば、
- 無料資料をダウンロードした人をフォローする
- メルマガ登録者に自分のサービスを理解してもらう
- セミナー参加者を個別相談へ案内する
- オンライン講座を販売する
- 商品購入者へ使い方を案内する
- 会員向けコンテンツを順番に届ける
- 予約後のリマインドを自動化する
などです。
同じステップメールでも、
「商品を販売する」
のか、
「セミナーに参加してもらう」
のか、
「購入後の利用をサポートする」
のかによって内容は変わります。
目的を一文で書いてみる
まずは、
このステップメールは、○○した人に△△を理解してもらい、最終的に□□してもらうためのもの
という形で書いてみると整理しやすくなります。
例えば、
このステップメールは、無料PDFをダウンロードした人にオンライン講座の必要性を理解してもらい、最終的に講座説明ページを見てもらうためのもの
という具合です。
ここが曖昧なまま本文を書き始めると、メールごとに言いたいことが変わり、読者も「結局何の話なのか」が分からなくなりやすくなります。
STEP2．誰に送るのかを決める
次に決めるのが、
「このステップメールを読む人は誰なのか」
です。
ここで重要なのは、年齢や性別などの属性だけではありません。
ステップメールでは、
登録した時点で、その人が何を知っていて、何に困っているのか
を考えることが重要です。
例えば「オンライン講座を作りたい人」でも、
Aさん：
まだ講座テーマも決まっていない
Bさん：
講座は完成しているが売り方が分からない
Cさん：
すでに販売しているが自動化したい
では、必要な情報がまったく違います。
読者の現在地を整理する
最低限、次の4点を書き出してみてください。
| 項目 | 確認する内容 |
|---|---|
| どんな人か | 仕事・立場・ビジネス |
| 何に困っているか | 現在の悩み |
| 何を知っているか | 既存知識 |
| 何をまだ知らないか | 理解してもらう必要があること |
ステップメールは、この「現在地」からスタートします。
STEP3．最終ゴールを1つ決める
次に、
「読み終えた人に、何をしてほしいのか」
を決めます。
ここでのポイントは、ゴールを増やしすぎないことです。
例えば、
- 商品を購入してほしい
- 個別相談へ申し込んでほしい
- セミナーへ参加してほしい
- 動画説明会を見てほしい
- 有料講座の案内ページを見てほしい
- 無料体験を申し込んでほしい
など、最終的な行動を1つ決めます。
「購入」だけがゴールとは限らない
高額商品や説明が必要なサービスの場合、ステップメールだけでいきなり購入してもらう必要はありません。
例えば、
ステップメール ↓ 動画説明会 ↓ 個別相談 ↓ 契約
という導線なら、ステップメールのゴールは、
「動画説明会を見てもらう」
で十分です。
最終販売までの導線全体を考えたうえで、ステップメールが担当する役割を決めましょう。
STEP4．ゴールから逆算してシナリオを設計する
ここまで決まったら、ようやくメールの流れを考えます。
ポイントは、
1通目から順番に考えるのではなく、ゴールから逆算すること
です。
例えば、最終ゴールが「個別相談への申込み」だとします。
相談へ申し込んでもらうためには、
「相談する価値がある」
と感じてもらう必要があります。
そのためには、
「自分だけでは解決しにくい課題がある」
と理解してもらう必要があります。
その前には、
「今のやり方のどこに問題があるのか」
を理解してもらう必要があります。
このように逆算すると、
現在地 ↓ 問題に気づく ↓ 原因を理解する ↓ 解決の方向性を知る ↓ 具体的な方法を理解する ↓ 商品・サービスを知る ↓ 行動する
という流れが見えてきます。
これがステップメールのシナリオです。
まずは「1通1テーマ」にする
初心者の場合は、
1通のメールに1つの役割
を持たせると設計しやすくなります。
例えば、
1通目：
登録のお礼と今後の案内
2通目：
読者が抱えている問題
3通目：
問題が起きる原因
4通目：
解決するための考え方
5通目：
具体的な解決方法
6通目：
商品・サービスという選択肢
7通目：
よくある不安への回答と行動案内
という形です。
ただし、これは一例です。
7通にすること自体が目的ではありません。
詳しいシナリオの作り方は、次の記事
「売れるステップメールのシナリオ設計｜読者を自然に購入へ導く考え方」
で詳しく解説します。
STEP5．通数と配信タイミングを決める
シナリオが決まったら、
- 何通送るか
- いつ送るか
を決めます。
最初から「7通」にこだわらない
ステップメールというと、
「7通必要」
と思われることがありますが、決まりはありません。
3通で十分なケースもあれば、10通以上必要なケースもあります。
決める基準は、
ゴールまでに必要な情報が何個あるか
です。
必要なテーマが5つなら5通でも構いません。
配信間隔も目的によって変わる
例えば、無料資料をダウンロードした直後なら、興味が高いうちに数日間連続で送る方法があります。
一方、高額サービスでじっくり検討してもらいたい場合は、
1日後
2日後
3日後
5日後
7日後
のように間隔を空ける方法もあります。
セミナーなら、
申込み直後
3日前
前日
当日朝
開催1時間前
など、開催日時から逆算する場合もあります。
「毎日送るべきか」ではなく、
読者にとって必要なタイミングか
で考えましょう。
STEP6．各メールを書く
ここで初めて本文を書きます。
1通ごとに、次の4つを意識すると書きやすくなります。
1．このメールの目的
この1通で何を理解してほしいのか。
2．伝えることは1つに絞る
情報を詰め込みすぎない。
3．次につながる内容にする
次のメールを読む理由を作る。
4．必要な行動を明確にする
リンクを見る
動画を見る
返信する
申込ページを見る
など、必要な場合はCTAを明確にします。
基本構成の一例
件名 ↓ 冒頭 「なぜこの話をするのか」 ↓ 本文 「今回伝えたいこと」 ↓ 具体例 ↓ まとめ ↓ 次の行動・次回予告
毎回セールスする必要はありません。
特に前半では、読者の理解や信頼を作ることを優先した方が自然なケースもあります。
STEP7．配信システムへ設定し、必ずテストする
メールが完成したら、配信システムへ登録します。
MyASPでは、ステップメールを
シナリオ管理メニュー ＞ 自動返信・ステップ管理
から作成・管理できます。
公式マニュアルでは、作成するタブの「新規追加」からステップメールを作成し、件名・本文・配信スケジュールなどを設定する手順が案内されています。
ただし、設定してすぐ本番運用するのではなく、必ずテストしてください。
確認したいのは、
- 登録直後のメールが届くか
- 配信順序が正しいか
- 配信タイミングが正しいか
- 件名に誤りがないか
- URLが正しいか
- 差出人情報が正しいか
- スマートフォンでも読みやすいか
- 申込みや購入後に不要なメールが届かないか
などです。
MyASPでは一時停止状態で準備する方法もある
MyASP公式マニュアルでは、ステップメールの「初期状態」を一時停止にして保存することで、配信させずに準備する方法も案内されています。
いきなり本番配信せず、
作成 → テスト → 修正 → 本番
の順番で進める方が安全です。
作った後は「配信して終わり」にしない
ステップメールは、一度作れば自動で配信してくれます。
しかし、
自動化＝改善しなくてよい
ではありません。
運用開始後は、
- 開封状況
- クリック状況
- CTAの反応
- 離脱しやすいメール
- 申込みや購入につながったか
などを確認します。
例えば、
1通目は読まれている
↓
3通目からクリックが減る
のであれば、3通目以降の内容や順番に問題がある可能性があります。
また、
メールは読まれている
↓
商品ページは見られていない
のであれば、CTAの位置や伝え方を見直せます。
最初から完璧なステップメールを作る必要はありません。
まず作る → 配信する → 数字を見る → 改善する
という考え方が大切です。
初心者がやりがちな5つの失敗
1．いきなり本文を書き始める
目的・読者・ゴールを決めずに書き始めると、メールの流れがバラバラになりやすくなります。
まず設計してください。
2．伝えたいことを全部入れる
1通に情報を詰め込みすぎると、読者が何を理解すればいいのか分からなくなります。
1通1テーマを基本に考えます。
3．毎回売ろうとする
毎回セールスされると、読む理由がなくなる可能性があります。
必要な教育や情報提供を挟みましょう。
4．通数を先に決める
「7通書く」と先に決めるのではなく、ゴールまでに必要な情報から通数を決めます。
5．設定後に自分で登録して確認しない
リンクミス、配信順序、配信日時、誤字などは実際に受信して初めて気づくことがあります。
テスト登録は必ず行いましょう。
ステップメール作成前チェックリスト
作成前に、次の項目を埋めてみてください。
| 項目 | 記入内容 |
|---|---|
| ステップメールの目的 | |
| 読者 | |
| 読者の現在地 | |
| 読者の悩み | |
| 最終ゴール | |
| ゴールまでに必要な理解 | |
| 想定通数 | |
| 配信期間 | |
| 最終CTA |
この表が埋まれば、いきなり本文を書くよりもかなり作りやすくなります。
7ステップをまとめると
ステップメールの作り方をもう一度まとめます。
STEP1 目的を決める ↓ STEP2 誰に送るか決める ↓ STEP3 最終ゴールを決める ↓ STEP4 シナリオを設計する ↓ STEP5 通数・タイミングを決める ↓ STEP6 メールを書く ↓ STEP7 配信設定・テスト・改善
最も重要なのは、
メール本文より先に「設計」をすること
です。
「誰に」
「何を理解してもらい」
「どこへ案内するのか」
が決まれば、必要なメールも見えてきます。
次は「シナリオ設計」を具体化しよう
ステップメールの作り方全体が分かったら、次に重要なのが、
「どんな順番で何を伝えるか」
です。
ここが曖昧だと、
メールは書けても、読者が購入や相談まで進みにくくなります。
次の記事では、
- 読者の現在地
- 最終ゴール
- 必要な理解
- 教育の順番
- 商品提示のタイミング
を整理して、
読者を自然に次の行動へ導くステップメールのシナリオ設計
を解説します。
ステップメールの作り方全体が分かったら、次は「何を、どの順番で伝えるか」を設計しましょう。